『シリコンバレーの交渉術』に関する読書メモ





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シリコンバレーの投資家から4億ドルを調達したビバリーヒルズのベンチャーキャピタリスト、オーレン・クラフの交渉術について、まとめられた書籍。売り込みというキーワードが所々に出現するが、実際は交渉術が主体。

目次

  • シリコンバレーの交渉術
  • 売り込みは科学である
  • 売り込むための「メソッド」 
  • 売る側と売られる側のズレを解消しなければならない
  • 私の成功は運や才能の結果ではない
  • 何かを得るには、売り込みが不可欠である
  • 3段階にわたって進化してきた人間の脳
  • クロク・ブレインが突きつける厳しい現実
  • クロク・ブレインも容易に受け入れるSTRONG法とは
  • フレームをコントロールする
  • 2つのフレームが衝突するとき、何が起こるか
  • フレームに基づいたビジネスが可能にする世界
  • フレームを手にすれば、「ゲーム」に勝つことができる
  • パワーフレームとは何か
  • プライズフレーム:フレームを有利につくり直す
  • アボカド農家のお金を取り戻す戦い
  • タイムフレームとその対処法
  • イントリーグフレーム:アナリストフレームに対抗できる力
  • プライズフレーム:自らを価値ある人物として位置づける
  • プライジング201:過ちを避ける
  • アルファを得るためのステータスゲーム
  • 売り込みの基盤となるもの
  • 売り込みたいなら、社会的ステータスを高めること
  • 売り込みの実践
  • アイデアを提示する
  • 売り込みに1時間もかけてはならない
  • 短い時間で完全なプレゼンをする方法
  • 第1段階:あなた自身とアイデアを紹介する
  • 「なぜ今なのか」フレーム
  • アイデアを提示するなら、1分あればいい
  • 第2段階:あなたのアイデアで何が解決するのか
  • 注意を引かなければ、誰も話を聞いてはくれない
  • 緊張は、押したり引いたりすることから生まれる
  • 重要ポイントを伝える―売り込みの核心
  • 第3段階:契約内容の提示でしなければならないこと
  • 相手に行動を起こさせる
  • あなたに残された時間は5分間
  • 第4段階:温かい認知を得る
  • 売り込むために4つのフレームを積み重ねる
  • 温かい認知なら、欲しいと思わせられる
  • 欲しいと思う気持ちをなくす
  • 承認欲求は、売り込みを台無しにする
  • なぜ私の売り込みは、ことごとく失敗したのか
  • 失敗の理由は誰にあるのか
  • 承認欲求行動を断つ3つの公式
  • 売り込みを終えるとき
  • 頂上を目指す
  • ケーススタディ:巨大案件をまとめる
  • 売り込むものがなくなった
  • 空港という巨大案件
  • グリーンバーグは、道がなければ見つける男だった
  • 最強の競争相手(ライバル)
  • どうすれば優位に立てるか―売り込みの分析
  • 黄金のプレゼンテーション
  • ライバルたちの逆襲
  • 審判のとき
  • ゲームを楽しむ
  • クロク・ブレインにゲームをさせる
  • フレームマスターになる
  • さあ、スタートを切ろう
  • 最後のアドバイス

概要

  • 素晴らしい売り込みというのは形式の問題ではない。重要なのは、関心を持たせ、注意を惹きつけておくこと。つまり、”フレームコントロール”を行い、”好奇心をそそる話”で気持ちをこちらに向けさせ、時間をかけずに”心を掴まなければ”ならない。
  • オーレンの交渉術は、”ニューロファイナンス”理論に基づいている。
  • 人の関心をうまく惹きつけておくことができれば、自分のアイデアを買ってもらえる可能性も高い。
  • 人の思考は進化と同じプロセスをたどる。まず、生存。次に社会的関係。最後に問題解決

クロクブレインを動かすには

  • あなたのメッセージが次の2つの点を満たしていることだ。まず、恐怖心を引き起こさないこと。次に通常とは違う予想外のプラス評価ができるものー思いがけない喜びとして受け止められること。
  • クロクブレインは、単純明快で、威嚇的ではなく、特に新しくて、面白い、そんな情報を求めている。
  • クロクブレインを動かすには、明確な証拠、単純化して提示される、が必要。

STRONG法

クロクブレインの意志決定を突破するためには、STRONG法を使う。

S…フレームを組み立てる (Set the frame)
T…ストーリーを語る   (Tell the story)
R…興味をそそる     (Reveal the intrigue)
O…商品を提示する    (Offer the prize)
N…心をつかむ      (Nail the hook point)
G…契約をとる      (Get the deal)

フレームとは

  • フレームとは、自分のパワーや権威、強み、情報、地位をまとめるための道具であり、世界をどのように理解し、互いをどう関係づけるか、その方向づけをする精神構造。
  • 相手の言葉や行動に対して、無益な反応をしているとき、フレームは相手の手にあり、あなたはフレームコントロールされている。

詳細は、シリコンバレーの交渉術にも説明があります。







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