これから起業を考えている方、集客や売上を上げたい経営者のコンサルティングを行っていると、時々このようなご相談を受けます。
- 「お願いしたいのですが今はお金がないので、成果報酬でやって頂けませんか？」
- 「報酬は売上があがったら、その中からお支払いしたいです」
という依頼。いわゆる成果報酬での依頼です。ココナラのリクエストボードのような、クライアントの依頼が集まるような場所でもこのような依頼はたびたび見かけますがこれには、大きな落とし穴が待ち構えています。
はじめから成果報酬で依頼するクライアント、出世払いでという人はそもそも成功しません
成果報酬で依頼するというのは、クライアント自身が金銭的リスクをまったく負わなくて済むということです。
「今お金もないし、結果が出るかどうかわからないので、結果が出たらその分報酬として支払いたい」
ということなのでしょう。お気持ちはよくわかります。コンサルティングを受けたって、あなたが望む結果や変化が何も生まれなければ、コンサルティング費用はまったくの無駄になりますから。
じゃあ、「クライアントの事情もあるし、今回は成果報酬で…」などというと、その後に待ちかまえているのは誰にとっても地獄となる可能性です。
個人の場合はこれが特に顕著なんですが、実行するのはクライアント自身になります。そして、ゼロからイチの仕組み作りをするときというのはすぐに目に見えた結果は出ませんから、「ほとんどの人は途中で投げ出したり、途中で辞めてしまう」という問題が必ず出てきます。
まだ全然実行していないのに、自分には向いていなかったとか、作業が想像以上に大変とか、家庭や会社の事情がとか、他にやるべきことができた、とか個人の場合は辞めるためのいろいろな言い訳を作るのは簡単です。
そのため、特に個人向けのコンサルティングで成果報酬にすると、その時点でほぼ間違いなく失敗します。
もちろん、なかには成果報酬で行っても成功する方もいらっしゃいますが、そういう方というのは金銭以外の部分でしっかりご自身がリスクをとっています。たとえば、どのような状況になっても一定期間は必ず継続するなどの実行や継続力の部分でリスクをとっています。
クライアント自身が情熱もなく、リスクを何も取っていない状況では、どんなに優秀なコンサルタントでも結果に導くことはできません。これは、成果報酬に限らず、助成金が入ったら依頼するとかも同様です。
人はリスクを取らなければ本気にはならないし、誰も協力はしません
要は、こういうタイプの方というのは「自分が手に入れてから、あなたにお渡しします」という思考を持っています。正直申し上げると、この思考やマインドでは起業や新規プロジェクトなどのリスクの高い目標はまず実現できません。
なぜなら、一番始めの最も小さな意思決定においても、そのクライアントは『リスクから逃げているから』です。リスクを取り可能性を追求するのが、ゼロをイチにし新たな創造をする起業なのに、そのリスクを本人が取る気がなければ、そこから何か価値のあるものが生まれるはずがありません。
成果報酬でもクライアントが成功するための条件
このように、クライアントがはじめから成果報酬を望むのは、そのプロジェクトが成功しなくても良いと言っているようなものです。現実的には予算の兼ね合いもあるとは思いますが、そうであれば成果報酬ではなく価格交渉をしましょう。
逆に、成果報酬で行っても良い場合というのは、「コンサルタント側から、成果報酬でやりませんか？」とオファーが出された時です。
クライアントの立場でいえば、もしこのようなオファーがコンサルタントから出てきたら、あなたの成功確率というのはかなり高いものであると考えてほぼ間違いありません。クライアントにとっては棚ボタ的な状況なので、もしあなたがそのオファーを受けたら、真剣に検討してみることをおすすめします。
