今日は、『人はなぜ、商品を買うのか？』販売戦略を考えるときに使える、思考フレームワークについてお話します。
欲求を判断できるOATHの意識レベル
人が何かを”買う”という行動をする時、そこには必ず、商品を買うことで得られる何らかの欲求が存在しています。
その欲求が強ければ強いほど購買行動を行う可能性が高く、顧客がその商品を「どのくらい欲しいと思っているか？」という欲求の強さは、顧客の置かれている状態から判断することができます。
「どのくらい欲しいと思っているか？」を4段階で示したものが、『顧客の欲求レベルを4段階で表現するOATH(オース)の意識レベル』です。
【Level1】Oblivious(無知)
レベル1は、「無知」の状態です。顧客は、それが問題だと認識していない状態です。顧客はそもそも問題だと認識していないので、あなたの商品を全く必要とはしていません。
【Level2】Apathetic(無関心)
レベル2は、「無関心」の状態です。顧客は、それが問題があることは認識しているが、関心がない状態です。あなたが提供してくれる商品が問題解決に役立つのかもしれないが、問題解決そのものに関心を持っていない段階です。
【Level3】Thinking(思考)
レベル3は、「考えている」状態です。顧客は、それが問題であることを認識しており、問題解決に関心を持ち、問題の解決策を探している状態です。問題を解決する良い方法があれば、やってみたいと考えている段階です。
【Level4】Hurting(苦痛)
最期のレベル4が、「苦痛を感じている」状態です。顧客は、その問題について今すぐにでも何とかしたいと思っている状態です。『砂漠で水を売る』というのはこの状態にあたります。
OATHの本質
OATHの意識レベルを使うと、あなたが扱っている商品が売りやすいものなのか、売りづらいものなのかを、簡単に判断することができます。
レベル4に近いほど売れやすく、レベル1に近いほど売れづらくなります。あなたが提供しようとしている商品やサービスが、レベル4に近ければ現在価値は高く伝わりやすく、離れるほど価値は伝わりづらくなります。
事業構築での商品開発、顧客開発を考える時に、ぜひ使ってみて下さい。